COMO SUPERAR OBJEÇÕES DE VENDAS

Todos os dias algum cliente quer debater o porquê de sua compra, e você provavelmente ou se irrita ou não entende o motivo pelo qual ele não compra logo de uma vez! Ou então o tal debate torna-se uma verdadeira briga onde você defende seu produto, seus serviços e sua empresa, enquanto aquele "chato" do seu cliente só te ataca! Mas, já parou pra pensar que o ser humano só procura saber mais sobre o que realmente o interessa? Já pensou que as objeções do seu cliente mostram o contrário do que parece, ou seja, seguindo o velho ditado que diz: "Quem desdenha quer comprar", um cliente que questiona muito, na verdade, está muito interessado!
    Mas, como rebater essas objeções, sem transformar sua apresentação numa guerra? Aí vão 5 dicas para solucionar de vez essa barreira!

DICA 1 - ESTÁ CARO
    Essa é a clássica das clássicas de todas as objeções. Perceba que seu cliente não falou absolutamente nada sobre qualidade, ou prazos, ou benefícios... então, se você seguiu as dicas anteriores do Vendas Virais e apresentou os BENEFÍCIOS do seu produto, pode ter certeza que seu cliente está em uma das seguintes condições:
a) Ele não entendeu o benefício do seu produto para ELE (não para a empresa dele, ou outra finalidade, mas para ELE MESMO).
b) Não tem dinheiro para pagar no momento.
   Em qualquer das situações, você vai (calmamente e com uma cara de dúvida real) dizer:

- "Está caro com relação a quê?"

Isso vai fazer com que seu cliente forneça a resposta para sua própria pergunta! E ainda vai abrir um leque de argumentações para que você consiga comparar outros produtos e mostrar as vantagens de adquirir o seu!
    Aí cabe a você identificar o real motivo da objeção (não entendeu ou está sem dinheiro) e oferecer a solução (comprovar os benefícios ou melhorar as condições de pagamento).

DICA 2 - VOU DEIXAR PARA DEPOIS/ VOU PESQUISAR EM OUTRAS LOJAS
    Aqui é a indicação clara de que algo aconteceu de errado durante o seu atendimento, e você "passou do ponto" na hora de fechar (recuou ou não identificou o momento certo de atacar), mas ainda há solução: Use a lei da escassez, seja no preço (-"Claro, faço questão que pesquise, mas pra levar esse aqui com esse preço é só hoje, ok?"), seja na quantidade (- "Tudo bem, mas volte logo porque é a última peça/último dia.").

DICA 3 - JÁ TENHO
    Se seu cliente entrou na sua loja e olhou um produto que ele já tem, de duas uma: ou está precisando trocar, ou está comparando. Outra informação importante: se ele já tem é porque gosta, use isso a favor da venda e tente a tática do "quanto mais melhor".

DICA 4 - NÃO GOSTEI DO PRODUTO
    Se você confia no seu produto, sabe que ele é bom, frisou os benefícios e fez uma apresentação baseada na necessidade do cliente, mas mesmo assim ele diz não ter gostado, você é obrigado a descobrir porque!
"É feio" - Mostre outros (Se ele não comprar é porque não quer mesmo)
"Não se ajusta" - Mostre modelos diferentes, mostre coisas similares.
"Não é o que eu queria" - Aqui fica fácil: pergunte o que ele quer, e compare a resposta ao seu produto, se possível usando referências como fotos, testemunhos e outras ferramentas.

DICA 5 - MONTE UMA LISTA COM OBJEÇÕES
    De vez em quando, aparecem clientes que fazem objeções mirabolantes! Lembre-se de nunca entrar em confronto com ele, procure devolver as objeções, se possível, com uma nova pergunta... e crie uma lista com todas as objeções possíveis, vá anotando nela as novas, criando respostas e estudando essa lista com frequência, atualizando e melhorando. Também é importante testas o funcionamento dessa lista!

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ