O Cliente. Ah, que ser indomável, místico e incompreensível, de profundidade e variedades desconhecidas e ainda inexplorados pelo conhecimento humano... clientes. O sujeito passa na porta da loja, volta, espia a vitrine. Encosta a testa no vidro e deixa uma marca da pele oleosa enquanto observa atento os detalhes de seu desejo... ele quer aquilo, ele precisa! Então, enfim, entra na loja e o vendedor, todo simpático, aproxima-se, fazendo uma abordagem igualmente simpática do tipo: "- Posso ajudar?"... então, nesse momento surge a desculpa universal e incontestável, tão temida por todos, a angustiante resposta automática que parece ter sido ensaiada por todos: "-Não, obrigado, só tô dando uma olhadinha."
Porquê o cliente faz isso? E, principalmente, como evitar essa objeção que amarra completamente o atendimento? Calma, jovens mancebos... tio Dan tem as respostas que você procura.
Primeiro, quando seu cliente solta a fatídica desculpa, o que ele quer dizer é o seguinte: "- Não me sinto à vontade para lhe perguntar nada... talvez se você, vendedor, não estivesse aqui, seria muito melhor, porque vou ficar muito sem graça em olhar o seu produto e, se não gostar, não quero levá-lo... mas você, vendedor, vai querer me convencer a levar! Portanto, saia daqui e me deixe analisar isso, se eu precisar te chamo!" - Basicamente é isso. Ele quer espaço. Ele sabe o que quer e não precisa que ninguém fique empurrando produtos em cima dele. Ok? Ficou claro?
Então, tio Dan, como é que a gente contorna essa situação? Respondo: evitando-a.
O segredo está na abordagem. E a resposta é "Abordagem Positiva" tema que vou tratar em futuros posts, e resumidamente falando, trata-se de não deixar o seu cliente dizer a palavra NÃO. Isso envolve pensar... raciocinar, e não agir no automático como 99,9% dos vendedores no mundo inteiro. Aborde o seu cliente visando o que o interessa. Vou dar um exemplo:
Você vende sapatos. O seu Cliente passou e olhou o sapato marrom envernizado.
Ok, aqui começa a análise fria: Ele veste camisa social, usa-a para dentro da calça jeans, está usando um cinto preto também social, tem um relógio bonito no pulso, está de aliança no dedo e está com um sapato marrom, velho, mas parecido com o da vitrine. O que se pode presumir?
Ele tem um estilo conservador, é uma pessoa mais formal, mas não é muito ligado em moda (porque está usando cinto preto com sapato marrom), está passando uma fase financeira não muito boa (porque o relógio é bonito, mas não apresenta marca famosa), é casado e não gosta de variar ou mudar suas escolhas.
Qual seria uma boa abordagem para ele? Seria o famoso "posso ajudar"? Acho que não. Que tal tentarmos a seguinte abordagem:
- Bom dia, senhor... (fique calado até que ele diga o próprio nome), digamos que seja "Carlos". Continue: - Sim, sim, Carlos... fiquei em dúvida se você estava olhando o sapato preto ou o marrom na vitrine... de qual deles você gostou? (A não ser que ele seja um ET ele vai te responder "- Gostei do Marrom" - seguindo nosso exemplo.
Então você continua, pegando o modelo e confirmando: "- O senhor gostou desse, não é, Carlos? Veja se o material te agrada, se a palmilha é macia, e talvez o visual, olhando de perto seja diferente."
Pronto, caro mancebo, seu cliente foi abordado com sucesso, sem chances para o "dando uma olhadinha"! Agora é só prosseguir com o atendimento e atacar na hora certa para fechar a venda!
Gostou? Então BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!
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