Talvez se perguntarmos para um vendedor: -"Como você vende?" - Provavelmente a resposta será algo do tipo: -"O Cliente chega, eu atendo e vendo!" - Simples, não? Afinal o que ele está dizendo é que está cumprindo o seu papel de vender.
Mas eu discordo. Sim, porque se pensarmos em funções, quando qualquer pessoa chega a uma empresa, o dever de recepcionar e servir-lhe algo é de um ATENDENTE (ou seja, alguém que atende). O papel do vendedor vai muito além de ATENDER, pois trata-se de um processo que ocorre ANTES, DURANTE e APÓS a chegada do cliente.
Talvez você que está conhecendo agora o VENDAS VIRAIS nunca tenha ouvido falar sobre Consultoria de Processos (não, eu não trabalho fazendo isso e não quero te vender uma), e pode ser que sua empresa não tenha um processo formatado para o departamento comercial (e quando digo departamento, pode ser de uma pessoa só), mas se você precisa ser mais que um atendente e quer ver suas vendas dispararem, você PRECISA montar um PROCESSO de VENDA.
Vamos direto ao ponto: o que é um Processo? É você e sua empresa pensando em como é o funcionamento ideal e descrevendo isso no papel (ou computador que é mais moderno), então pensamos em dois momentos iniciais, que são:
1 - Como eu estou hoje?
Aqui faz-se um "raio x" das funções da empresa, começando por listar as responsabilidades de cada departamento, e se houver divisão de funções dentro desse departamento, liste também as funções individuais. Agora, como um todo, os gestores perceberão os pontos fracos e fortes, e onde estão as tarefas redundantes, que geram custos a mais e atrasam os objetivos.
2 - Como eu quero estar?
Agora vem a parte boa. Planejar (adoro essa palavra). Quer dizer que tudo vai sair perfeito? NÃO, mas quer dizer que você SEMPRE vai saber ONDE e COMO melhorar.
É como mostrar para o mercado como você vai funcionar. Liste tudo o que você faz na empresa, entregue essas atividades aos departamentos responsáveis, determine prazos máximos para a realização de cada atividade, distribua os trabalhos entre pessoas e departamentos (workflow), gere os formulários que se repetem sistemicamente e então... Ufa! a sua empresa terá em mãos a famosa receita do sucesso! Serão necessárias adaptações, testes, relatórios e relatórios, mas vocês agora SE CONHECEM!
Como esse tal processo pode melhorar minhas vendas?
Como eu disse, mesmo se a sua empresa não trabalha com processos, você mesmo pode criar o seu. Colocando tudo no papel fica possível localizar tarefas desnecessárias, ordenar as tarefas importantes, priorizar objetivos e criar rotinas que vão te transformar num super vendedor.
Exemplo: Quando eu trabalhava numa loja de roupas (onde ganhei o apelido de Vendedor Viral), eu criei um processo onde, após alguns testes, percebi que o dia em que minha prospecção por telefone mais rendia era a quinta-feira, as maiores vendas de porta aconteciam às terças e sábados e que os clientes que já compravam de mim vinham com uma média de frequência de 36 dias.
Percebi também que as vendas que envolviam entrega na casa do cliente me tomavam 1 hora a mais por venda do que as outras e que eu ganhava a mesma coisa.
Então, com esses dados em mãos criei uma estratégia semanal, onde segui rotinas de prospecção, de fidelização e de atendimentos, além de ter tempo de sobra para continuar planejando e me organizando cada vez mais. As vendas com entrega já não eram prioridade, pois em 1 hora eu conseguia produzir muito mais, então, fiz parcerias com entregadores que cuidavam de tudo pra mim enquanto eu só vendia. Resultado: Desde então, batia a maior meta da loja antes da metade do mês, e enquanto meus colegas se matavam de trabalhar, eu tinha tempo sobrando para me potencializar cada vez mais!
Viu como é importante por no papel o que nós fazemos na prática? Isso é processo de venda! Gostou? Vai por em prática?
ENTÃO, BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!
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