Você já ouviu alguém dizer que "não foi com a cara" de outra pessoa? Tem gente que faz essa afirmação até com produtos! Como é que os seres humanos podem sentir-se desconfortáveis com alguém sem mesmo ter trocado qualquer palavra entre si? Já parou pra pensar nisso?
Porquê algumas pessoas parecem ter um "magnetismo" que, mesmo caladas e praticamente paradas, consegue fazer com que os outros queiram estar perto delas?
Essas perguntas podem ser respondidas com uma só palavra: RAPPORT
Numa tradução literal, rapport pode ser interpretado como relação, relacionamento, concordância, acompanhamento e relatório.
Mas quando falamos em vendas, rapport significa fazer o seu cliente entender que você está vendo o lado dele! E tudo isso começa com...
A TÉCNICA DO ESPELHAMENTO
AVISO: Treine muito, muito mesmo, até não suportar mais realizar essa técnica, aí você treina mais um pouco... pois em caso contrário, seu cliente vai perceber e achar que você está zombando dele!
A técnica do espelhamento trata-se de identificar movimentos repetidos do seu cliente, posturas, tom da voz e... imitá-los! Não em tempo real como a brincadeira de "siga o mestre", mas como se você respondesse aos movimentos dele com algo parecido.
Seu cliente fala e quando pára de falar coça a ponta do nariz? Então quando você parar de falar, passe a mão na própria nuca (sei lá, algo assim).
Estão sentados e seu cliente cruzou as pernas? Espere uns 10, 15 segundos e faça o mesmo!
O importante é que isso pareça natural... não deixe transparecer que você o está observando.
VANTAGENS DO RAPPORT: Seu cliente vai sentir-se muito mais à vontade com você e provavelmente vai começar a falar informações que vão além da compra. Além do fechamento da compra imediata ficar mais fácil (porque todo mundo compra mais de quem se tem confiança), você pode capturar essas informações (de preferência com uma ferramenta CRM), estudá-las e planejar uma nova venda (de repente até de um novo produto).
COMO FUNCIONA: O cérebro humano trabalha com associações, associa o que é bom e o que é ruim, o que é fácil e o que é difícil, o que dói e o que gera prazer... e, portanto, tende a gostar e se "tranquilizar" com aquilo que já conhece. Então, se seu cliente fala baixo e manso, o cérebro rejeita quem fala alto e rápido, porque são muito diferentes... mas aceita muito bem alguém que conversa como ele (baixo e manso), o que gera um grande entendimento entre as duas partes, porque o cérebro aceita muito bem aquele tipo de comunicação (a que ele já conhece).
Portanto, aprenda a usar o rapport e...
BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!
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