Então você atende super bem, negocia, se desdobra para atender seus clientes da melhor maneira possível, mantém um bom relacionamento com todos, faz boas rotinas de prospecção e fidelização, mas na hora de bater o martelo e fechar a venda... hum... você acaba escutando "- Vou dar mais uma olhadinha, qualquer coisa eu volto". Você passa por essa situação mais do que gostaria? Roda na vez? Sente que perdeu tempo? Então confira os 3 grandes segredos para fechar as vendas daqueles clientes que se interessaram pelo seu produto.
Todas essas leis aplicam-se somente ao FECHAMENTO da venda... isso quer dizer que cabe a você identificar se o seu cliente realmente está disposto a levar seu produto. Você pode testar o interesse dele, sempre com perguntas como: -"O senhor gostou desse mesmo ou quer levar algum outro?" - Caso o interesse se confirme, não perca tempo e use uma das 3 Leis de Ouro abaixo:
1 - Lei do Contraste:
Um produto muito caro faz com que o seguinte que custa menos pareça muito atraente!
Portanto, se você tem medo de mostrar preço, trate de perder esse receio AGORA! Comece suas apresentações sempre pelo produto TOP, com o preço MAIS CARO! Assuste seu cliente, e quando ele reclamar, diga que você tem uma opção muito boa, e mais barata! Aí mostre o produto que será realmente vendido.
2 - Lei da Escassez:
As pessoas gostam mais do que é escasso.
Sabe como fazer um cliente que diz: "- Vou dar mais uma olhadinha" pisar no freio e continuar na sua venda? Diga que vai acabar, que é a última peça, que é a última da promoção, que amanhã vai estar mais caro... sei lá! Mostre pra ele que se de fato sair da sua loja, quando voltar não terá mais o produto/preço/condição que encontrou agora.
3 - Lei da Vantagem:
Também conhecida como lei de Gerson, implica que quando alguém pode obter uma vantagem sobre os demais, tende a não recusar a proposta.
Essa lei trata de fazermos algo parecer exclusivo ao cliente. Eu começo dificultando um pouco as coisas pro meu cliente: Dificulto no preço, nas condições, na entrega, enfim, no que eu puder. Isso também me ajuda a testar o interesse do meu cliente. Então, quando vejo que ele quer mesmo o meu serviço/produto, digo algo do tipo: "Olha, estou vendo que você gostou mesmo disso, não é? Bem, se o senhor me garantir que sempre que precisar vai comprar aqui comigo, eu vou te dar umas vantagens exclusivas... que você acha?" - pronto. Agora eu despertei a curiosidade do meu cliente sobre as tais "vantagens" e estou pronto para mostrar minhas condições para o fechamento.
Viu? Agora é só identificar em cada um dos seus atendimentos, qual destas leis se aplicará melhor. Existem certos atendimentos em que dá até para usar as três leis em conjunto! Não tenha medo de mostrar seu produto e suas condições, porque é sempre o mais confiante de um diálogo quem aplica as regras! Então seja você o mais confiante, seja você aquele que dá as cartas!
E BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!
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