BOAS ROTINAS FAZEM VENDAS FANTÁSTICAS!

    Ao longo dos anos o pensamento e conceito geral da liberdade tratou a rotina como algo ruim, engessado, amarrado, destinado às pessoas sem criatividade e comuns em seus trabalhos. A ideia de "não ser só mais um" ou "fazer diferente" transformou a palavra "Rotina" em uma vilã dos tempos modernos. Mas deixa eu te falar uma coisa sobre rotina:
    O cérebro humano, como já sabemos, pode fazer coisas incríveis. Pode memorizar toda a bíblia, pode criar 24 horas por dia, e até administrar várias atividades ao mesmo tempo. Porém, quanto mais se explora esse órgão tão incrível, mais ele transforma as atividades comuns em "trabalhos automáticos" para que possa se concentrar realmente em... criar! Isso quer dizer que ele nos põe em "Piloto Automático" para que possamos ter um foco maior numa atividade em que, de fato, seja necessária a criatividade.
    Esses "atalhos" que o cérebro cria para nos deixar no "automático" são as rotinas! E você pode se acostumar com boas rotinas... ou más. Depende de você.
    Minha dica é: faça com que as suas rotinas sejam as melhores.

ACOSTUME-SE A:
- Não perder tempo;
- Não se levar pela preguiça;
- Prospectar todos os dias;
- Manter a calma mesmo quando tudo está ruim;
- Estudar e estar sempre aprendendo;
- Ser otimista;
- Ser organizado em casa e no trabalho!

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ!

VENDER É UM PROCESSO, NÃO UMA TAREFA!

    Talvez se perguntarmos para um vendedor: -"Como você vende?" - Provavelmente a resposta será algo do tipo: -"O Cliente chega, eu atendo e vendo!" - Simples, não? Afinal o que ele está dizendo é que está cumprindo o seu papel de vender.
    Mas eu discordo. Sim, porque se pensarmos em funções, quando qualquer pessoa chega a uma empresa, o dever de recepcionar e servir-lhe algo é de um ATENDENTE (ou seja, alguém que atende). O papel do vendedor vai muito além de ATENDER, pois trata-se de um processo que ocorre ANTES, DURANTE e APÓS a chegada do cliente.
    Talvez você que está conhecendo agora o VENDAS VIRAIS nunca tenha ouvido falar sobre Consultoria de Processos (não, eu não trabalho fazendo isso e não quero te vender uma), e pode ser que sua empresa não tenha um processo formatado para o departamento comercial (e quando digo departamento, pode ser de uma pessoa só), mas se você precisa ser mais que um atendente e quer ver suas vendas dispararem, você PRECISA montar um PROCESSO de VENDA.
    Vamos direto ao ponto: o que é um Processo? É você e sua empresa pensando em como é o funcionamento ideal e descrevendo isso no papel (ou computador que é mais moderno), então pensamos em dois momentos iniciais, que são:

1 - Como eu estou hoje?
Aqui faz-se um "raio x" das funções da empresa, começando por listar as responsabilidades de cada departamento, e se houver divisão de funções dentro desse departamento, liste também as funções individuais. Agora, como um todo, os gestores perceberão os pontos fracos e fortes, e onde estão as tarefas redundantes, que geram custos a mais e atrasam os objetivos.

2 - Como eu quero estar?
Agora vem a parte boa. Planejar (adoro essa palavra). Quer dizer que tudo vai sair perfeito? NÃO, mas quer dizer que você SEMPRE vai saber ONDE e COMO melhorar.
É como mostrar para o mercado como você vai funcionar. Liste tudo o que você faz na empresa, entregue essas atividades aos departamentos responsáveis, determine prazos máximos para a realização de cada atividade, distribua os trabalhos entre pessoas e departamentos (workflow), gere os formulários que se repetem sistemicamente e então... Ufa! a sua empresa terá em mãos a famosa receita do sucesso! Serão necessárias adaptações, testes, relatórios e relatórios, mas vocês agora SE CONHECEM!

Como esse tal processo pode melhorar minhas vendas?
    Como eu disse, mesmo se a sua empresa não trabalha com processos, você mesmo pode criar o seu. Colocando tudo no papel fica possível localizar tarefas desnecessárias, ordenar as tarefas importantes, priorizar objetivos e criar rotinas que vão te transformar num super vendedor.
Exemplo: Quando eu trabalhava numa loja de roupas (onde ganhei o apelido de Vendedor Viral), eu criei um processo onde, após alguns testes, percebi que o dia em que minha prospecção por telefone mais rendia era a quinta-feira, as maiores vendas de porta aconteciam às terças e sábados e que os clientes que já compravam de mim vinham com uma média de frequência de 36 dias.
Percebi também que as vendas que envolviam entrega na casa do cliente me tomavam 1 hora a mais por venda do que as outras e que eu ganhava a mesma coisa.
Então, com esses dados em mãos criei uma estratégia semanal, onde segui rotinas de prospecção, de fidelização e de atendimentos, além de ter tempo de sobra para continuar planejando e me organizando cada vez mais. As vendas com entrega já não eram prioridade, pois em 1 hora eu conseguia produzir muito mais, então, fiz parcerias com entregadores que cuidavam de tudo pra mim enquanto eu só vendia. Resultado: Desde então, batia a maior meta da loja antes da metade do mês, e enquanto meus colegas se matavam de trabalhar, eu tinha tempo sobrando para me potencializar cada vez mais!

Viu como é importante por no papel o que nós fazemos na prática? Isso é processo de venda! Gostou? Vai por em prática?

ENTÃO, BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!

COMO SUPERAR OBJEÇÕES DE VENDAS

Todos os dias algum cliente quer debater o porquê de sua compra, e você provavelmente ou se irrita ou não entende o motivo pelo qual ele não compra logo de uma vez! Ou então o tal debate torna-se uma verdadeira briga onde você defende seu produto, seus serviços e sua empresa, enquanto aquele "chato" do seu cliente só te ataca! Mas, já parou pra pensar que o ser humano só procura saber mais sobre o que realmente o interessa? Já pensou que as objeções do seu cliente mostram o contrário do que parece, ou seja, seguindo o velho ditado que diz: "Quem desdenha quer comprar", um cliente que questiona muito, na verdade, está muito interessado!
    Mas, como rebater essas objeções, sem transformar sua apresentação numa guerra? Aí vão 5 dicas para solucionar de vez essa barreira!

DICA 1 - ESTÁ CARO
    Essa é a clássica das clássicas de todas as objeções. Perceba que seu cliente não falou absolutamente nada sobre qualidade, ou prazos, ou benefícios... então, se você seguiu as dicas anteriores do Vendas Virais e apresentou os BENEFÍCIOS do seu produto, pode ter certeza que seu cliente está em uma das seguintes condições:
a) Ele não entendeu o benefício do seu produto para ELE (não para a empresa dele, ou outra finalidade, mas para ELE MESMO).
b) Não tem dinheiro para pagar no momento.
   Em qualquer das situações, você vai (calmamente e com uma cara de dúvida real) dizer:

- "Está caro com relação a quê?"

Isso vai fazer com que seu cliente forneça a resposta para sua própria pergunta! E ainda vai abrir um leque de argumentações para que você consiga comparar outros produtos e mostrar as vantagens de adquirir o seu!
    Aí cabe a você identificar o real motivo da objeção (não entendeu ou está sem dinheiro) e oferecer a solução (comprovar os benefícios ou melhorar as condições de pagamento).

DICA 2 - VOU DEIXAR PARA DEPOIS/ VOU PESQUISAR EM OUTRAS LOJAS
    Aqui é a indicação clara de que algo aconteceu de errado durante o seu atendimento, e você "passou do ponto" na hora de fechar (recuou ou não identificou o momento certo de atacar), mas ainda há solução: Use a lei da escassez, seja no preço (-"Claro, faço questão que pesquise, mas pra levar esse aqui com esse preço é só hoje, ok?"), seja na quantidade (- "Tudo bem, mas volte logo porque é a última peça/último dia.").

DICA 3 - JÁ TENHO
    Se seu cliente entrou na sua loja e olhou um produto que ele já tem, de duas uma: ou está precisando trocar, ou está comparando. Outra informação importante: se ele já tem é porque gosta, use isso a favor da venda e tente a tática do "quanto mais melhor".

DICA 4 - NÃO GOSTEI DO PRODUTO
    Se você confia no seu produto, sabe que ele é bom, frisou os benefícios e fez uma apresentação baseada na necessidade do cliente, mas mesmo assim ele diz não ter gostado, você é obrigado a descobrir porque!
"É feio" - Mostre outros (Se ele não comprar é porque não quer mesmo)
"Não se ajusta" - Mostre modelos diferentes, mostre coisas similares.
"Não é o que eu queria" - Aqui fica fácil: pergunte o que ele quer, e compare a resposta ao seu produto, se possível usando referências como fotos, testemunhos e outras ferramentas.

DICA 5 - MONTE UMA LISTA COM OBJEÇÕES
    De vez em quando, aparecem clientes que fazem objeções mirabolantes! Lembre-se de nunca entrar em confronto com ele, procure devolver as objeções, se possível, com uma nova pergunta... e crie uma lista com todas as objeções possíveis, vá anotando nela as novas, criando respostas e estudando essa lista com frequência, atualizando e melhorando. Também é importante testas o funcionamento dessa lista!

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ

SIMPATIA OU EMPATIA?

As palavras simpatia e empatia existem na língua portuguesa e estão corretas. Embora parecidos, seus significados são diferentes e devem ser usadas em situações diferentes. Ambos contribuem para um bom desenvolvimento das relações humanas, mas são conceitos distintos. Simpatia é o que nós sentimos em relação aos outros ou o que transmitimos para os outros. A empatia é tentarmos entender os outros, termos a capacidade de ver e compreender a realidade através dos olhos dos outros. A simpatia tem como objetivo estar com o outro e agradar e a empatia tem como objetivo conhecer e compreender. 
E nós vendedores, qual destes conceitos devemos manter em nosso arsenal? Ahá, essa é fácil: Mantenha os dois!
    Tenha simpatia para aproximar os seus clientes, fazer com que eles não se sintam intimidados a te procurar. Converse, escute, sorria, saia um pouco (um pouco!) do aspecto de negócios e veja seu cliente gostar mais de você; isso é simpatia!
    Mas falar a mesma língua que o cliente, conhecer a fundo o gosto pessoal e as necessidades do seu cliente, isso é empatia! É pensar como ele, falar como ele e ver com o ponto de vista dele! Faça isso e terá a preferência daqueles que atender!
    Por isso é importante exercitar e manter tanto a simpatia quanto a empatia, pois com a primeira você atenderá mais clientes, e com a segunda você os fidelizará!

AS VENDAS DE HOJE SÃO MAIS DIFÍCEIS!
Porquê?

    Vender bem nunca foi fácil. Para ser um vendedor viral e campeão de vendas, o candidato deve ter requisitos e preparações constantes e das mais diversas, visando abranger o maior número de possibilidades e conhecimentos, tudo isso sem perder o sorriso no rosto.
    Mas temos acompanhado que cada dia mais, a dificuldade no processo de vendas pessoa a pessoa, quer dizer, estabelecendo uma relação direta entre Vendedor e Cliente, tem crescido! E não, não há nada que possamos fazer para mudar essa realidade, o jeito, então, é nos adaptar e achar novas formas de oferecer nosso produto e melhorar a vida de nossos clientes.
Portanto, fiz uma lista com as 5 grandes dificuldades do vendedor moderno, para você refletir e encontrar a sua solução.

1 - A internet
     Imagine uma loja que oferece os produtos no conforto do seu sofá, onde você pode ficar quanto tempo quiser, olhar, olhar de novo, pegar opiniões de outros clientes, comparar com outras lojas e até outros produtos... Essa loja fica aberta 24 horas, 7 dias por semana e nenhum vendedor fica te ligando para te oferecer produtos que você não tem interesse.
    Essas são as lojas de internet, os famosos e-commerce, e são preferência de 60% da população mundial, segundo a TechnoBuy, instituto de pesquisa americano que estuda tendências relacionadas à tecnologia. Os pagamentos podem ser feitos por cartão de crédito, em transações seguras, e o produto pode chegar até mesmo no dia seguinte ao clique de compra. Você vendedor, tem melhores condições?

2 - A era da Qualidade acabou
     Há pouco tempo, qualidade era o diferencial das empresas, os processos produtivos eram muito caros e somente grandes setores conseguiam produzir produtos "de primeira". Mas hoje, com os avanços tecnológicos e a forte concorrência entre as empresas que geram essas tecnologias, ficou mais fácil e muito mais barato produzir bons produtos. Resultado: Qualidade deixa de ser diferencial e passa a se tornar OBRIGAÇÃO para quem quer sobreviver no mercado.
    Então, o que é diferencial? Nos últimos 10 anos, o diferencial é o Atendimento, que inclui: a agilidade dos serviços, a atenção dispensada ao cliente, as commodities que agregam valor ao produto final, a qualificação do atendimento e, principalmente, o relacionamento com o cliente.
    Se você ainda oferece produto, reveja seus conceitos: passe a oferecer VANTAGENS!

3 - Seu cliente sabe o que quer
     Resolva o problema. Quantas vezes ouvimos isso nas palestras e cursos de venda espalhados mundo afora? Sim, o que todos queremos é ter nossos problemas solucionados, claro... mas nossos clientes deixaram de ser desinformados sobre seus problemas; muito pelo contrário, as empresas estão cheias de consultores, análises de processo, medidores, gráficos, relatórios... ufa! que apontam onde estão os problemas e principalmente como resolvê-los. Temos que parar de encarar nosso cliente como uma criança que não sabe do que precisa. Temos que ajudar o cliente a comprar, e não querer mais bancar o consultor! Hoje somos ajudantes, auxiliares, secretários, assistentes que estão ali para indicar a melhor OPÇÃO e não a SOLUÇÃO.

4 - O Nível da Concorrência é muito bom.
     Você pode ser preparado, mas sempre terá um concorrente que está melhor que você! Se entendermos isso, deixaremos de sonhar em dominar o mercado e aprenderemos a ganhar dinheiro fazendo a diferença no atendimento ao nosso cliente. Para isso, precisamos de um estudo profundo de mercado para conhecer nossos pontos fortes e fracos, assim como os mesmos pontos da concorrência e oferecer aos nossos privilegiados clientes as vantagens únicas de comprar conosco.

5 - Situação Financeira
     Ninguém sai por aí dizendo que tem dinheiro. Ninguém paga o primeiro preço pedido. Se perguntarmos, em qualquer época, todos sempre estão passando algum tipo de "aperto" financeiro. Mas os indicadores de mercado apontam para um esfriamento no comportamento dos consumidores, e isso afeta o todo, ou seja, desde a indústria até o consumidor final, todos são prejudicados pelo medo de comprar, ou melhor, o medo de GASTAR. E esta é a palavra chave. Seu cliente não está gastando, ele está INVESTINDO.

ENTREVISTAS DE EMPREGO
Como se destacar?

1 - Currículo:
- Deve ser verdadeiro, mas elabore as informações detalhadamente.
- Tente passar suas opiniões sinceras nas questões subjetivas, saia do padrão atual de sempre responder "sou dinâmico e proativo".
- Sempre inclua foto, de preferência digitalizada (ou seja, não bote um clip segurando uma foto 3x4).
- Preencha calmamente e com letra legível;

2 - Na entrevista:
- Vá apresentável em acordo com a imagem da empresa. Se o estilo da empresa for mais social, use terno e gravata (homens)/ terno feminino (mulheres); caso seja uma loja esportiva, use uma vestimenta que induza o seu entrevistador a pensar que você é adepto de esportes, e assim faça de acordo com a empresa que deseja lhe contratar.
- Não fique nervoso (ou ao menos não demonstre isso!).
- Tente fazer o seu entrevistador falar um pouco, e repita as informações que ele soltou, mas usando outras palavras, assim haverá uma empatia maior.
- Não aceite ofertas muito abaixo do seu patamar, pois isso pode ser uma estratégia para ter um bom profissional por um custo muito pequeno
- Mas também não se supervalorize. Pesquise o mercado e veja a realidade dos salários de cada setor, e faça sua proposta em acordo com isso. Não é porque você é UltraSuperDupper Mestre das Galáxias que o seu contratante poderá lhe pagar cinco vezes mais.
- Fale sempre em trabalho em equipe, somar para a empresa, cortar custos e organizar, pois esses termos são os preferidos das equipes contratantes.

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!! Deixe seu depoimento nos contando como foi a entrevista!

QUEM SE COMUNICA, VENDE!

Não é apenas falar e ouvir. Se trata de Entender, Identificar, Buscar Resposta e Emitir.
ONDE:
- ENTENDER é mais do que ouvir, mas colocar-se no lugar do seu cliente, sentir a real necessidade apresentada.
- IDENTIFICAR trata-se de transformar todos os desejos e anseios daquela abordagem em uma palavra ou frase, e dizer isso em voz alta: -"Então o que você quer é (tal coisa)?" - Essas confirmações deixam seu cliente mais confortável e seguro.
- BUSCAR RESPOSTA é elaborar mentalmente a apresentação do seu produto, aquilo que resolverá o desejo do seu cliente.
- EMITIR nos fala de sair da posição de ouvinte e dizer rapida e objetivamente os benefícios do seu produto/serviço.