O MELHOR SCRIPT DO MUNDO!

O MELHOR SCRIPT DO MUNDO!

    Hoje eu tenho o prazer de mostrar a vocês o modelo de script de vendas mais funcional do planeta! Desenvolvido por Henry Ford, aperfeiçoado por grandes mestres da venda mundial como Jordan Belfort (o Lobo de Wall Street), Bill Gates e até mesmo Mark Zuckeberg! Quero ressaltar que eu fui responsável pela tradução e adaptação à realidade do mercado brasileiro, e estou publicando aqui no VENDAS VIRAIS em primeira mão!

    Se você ainda não leu aqui no VENDAS VIRAIS sobre as etapas de uma venda (aliás uma das matérias mais vistas até hoje), sugiro que leia (está apenas uns dois posts atrás), pois é a partir do reconhecimento dessas etapas que todo o processo desse script gira.

    O primeiro passo é ter um "mapa visual" da venda, ou seja, "ver" a etapa atual e qual o próximo passo. O diagrama é o seguinte:

    Onde:

OPEN: é a Abordagem, o approach, é identificar ou levantar demandas do potencial cliente. É aqui que você qualifica e entende se o cliente é potencial à sua venda ou não. Se não for, seja firme, porém educado, para que não perca tempo com quem não vai gerar venda agora. Agora se esse cliente for potencial... passe para a próxima etapa;

LOOP: O círculo em tons de azul indica o reforço de três coisas básicas: Produto, Você e Empresa, nessa ordem, sempre! É usada na etapa de apresentação e, ao surgir uma objeção, sua resposta também deve estar baseada nesse loop (Produto, Vendedor, Empresa). É importante saber exatamente o que falar sobre o seu produto, respondendo a si mesmo as seguintes perguntas:

- Para que eu devo comprar meu produto/serviço? (Finalidade, objetivo)

- Por que eu devo comprar meu produto/serviço? (Motivo, razão)

- O que eu tenho que meus concorrentes não tem? (Diferencial)

- Que vantagens eu posso oferecer? (Ganho)

Quanto à você, vendedor

- Qual minha principal vantagem sobre meus colegas?

- Quanto eu conheço do meu produto/serviço?

- Quanto eu sei sobre o mercado do meu cliente?

Quanto à empresa

- Quais concorrentes do meu cliente a minha empresa atende?

- Qual a experiência de mercado da minha empresa?

- Quais os projetos futuros da minha empresa?

Com essas respostas, sua argumentação fica bem mais fácil e objetiva. Mas atenção: NÃO DESPEJE TODAS ESSAS INFORMAÇÕES DE UMA VEZ! Perceba as oportunidades de apresentar cada resposta na hora certa!

OFERTA: Depois de apresentar seu Produto, Você e sua empresa, é hora de fazer a oferta (Fechamento). Apresente sua proposta com certeza, firmeza e sem vergonha de preço. Você não está concorrendo por preço... sua concorrência é por vantagens, benefícios! Seja direto e não deixe seu cliente sair sem saber o preço a ser pago.

OBJEÇÕES: Sempre (ou quase sempre) após sua oferta virão as objeções, que são parte natural da negociação. Muitos vendedores se perdem aqui. Normalmente quando você apresentou muito bem e seu cliente não sabe o que dizer, ele acaba soltando um: "Tá caro". O segredo é:

TENHA UMA LISTA DE OBJEÇÕES POSSÍVEIS, e sempre que surgir uma objeção que você não previu, lembre-se de anotá-la na lista. Qual a resposta para as objeções? o Loop do nosso gráfico ali em cima! Isso mesmo, monte as respostas de suas objeções com a sequência PRODUTO, VENDEDOR, EMPRESA. Lembre-se: respostas curtas e objetivas, sem parecer que você tem que se explicar para o cliente, como se estivesse pedindo desculpas pela oferta. Seu cliente é quem sai ganhando se comprar de você, entenda isso e trate a negociação assim!

CONCLUSÃO: A hora em que você decide a venda pelo cliente. Sentiu que seu cliente ficou em dúvida se leva ou não? Pegue o produto e leve-o ao caixa. Vai por mim, em 75% dos casos isso vai dar certo. Em 100% deles, ao tomar uma atitude, ou seu cliente aceita pagar ou volta para o debate, o que sempre pode garantir mais SIM que NÃO.

O que está esperando? Comece a montar seu script AGORA e...

BOM SUCESSO PRA VOCÊ!

AS MESMAS AÇÕES GERAM OS MESMOS RESULTADOS!

Ah, os seres humanos! São os reis da criatividade, donos de uma capacidade ilimitada de superação e de resiliência! Mas também são os mais acomodados, protetores de sua zona de conforto e do que sabem ser seguro.
   Sabe o que me revolta? Pessoas que podem fazer coisas incríveis, mas estão acomodadas! Eu vejo gente reclamando o tempo todo que as coisas estão difíceis... mas também não fazem nada para mudar a situação! Continuam a vida de acordar, ir pro trabalho, voltar, dormir e recomeçar o ciclo. Então eu pergunto: Se você sempre plantou bananas, acha que um belo dia sua bananeira vai produzir... morangos?
    Se você quer comer os benditos morangos, você tem duas opções: Ou paga caro e compra de alguém que os plantou, ou mude a semente que você está plantando... porque se continuar plantando bananas, vai colher mais bananas, pode ter certeza!
   Então, você pode ser uma vítima da crise ou você pode começar agora a plantar o seu sucesso! Como? Tome ações diferentes, experimente, arrisque! Sucesso não tem receita, tem descoberta!

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ!

ORGANIZAÇÃO É A CHAVE, AÇÃO É A PORTA!

Há muito tempo vender não é "a arte de improvisar". O vendedor teve que se especializar em uma área desde que a grande era passou a ser da Qualidade (vocês se lembram dessas eras, não é: PRODUÇÃO, QUALIDADE e ATENDIMENTO, dúvidas, consulte postagens anteriores).
    Isso implica que, há pelo menos 15 anos, o vendedor é alguém que conhece profundamente seus produtos ou serviços.
    Mas esse perfil também se tornou obsoleto. O problema é que tem muito vendedor bom que ainda não percebeu isso.
    Os campeões de venda não são mais os "carinhas das Casas Bahia" que te oferecem um milhão de descontos e brindes.
    As novas estrelas do departamento comercial começam e terminam seus dias com UMA PALAVRA: "ORGANIZAÇÃO"! Por quê? Porque você tem a obrigação de saber o que vai fazer durante o dia! Para quantos clientes PRETENDE ligar? Quantos clientes ativos precisam do seu contato hoje? Quantas propostas você PLANEJA enviar? Quantos negócios PROVÁVEIS serão concretizados hoje?
     Vocês viram que todas essas perguntas tem palavras que trazem PROBABILIDADES? Trabalhar essas probabilidades é o segredo do Planejamento!

     Mas falar em Organização sem Ação é inútil. Um não tem porque existir sem o outro. Planejou? Siga seu planejamento, mas esteja pronto para ações de última hora! Seu cliente quer adiar o negócio? Tenha uma oferta pronta caso ele feche agora!
    Então ligue, visite, apresente, agende, tome notas, acompanhe e faça tudo o que for possível num único dia, mas se fizer sem planejamento, saiba que estará andando em círculos!

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ!

CRM - A FERRAMENTA QUE AUMENTA AS VENDAS!

Imagine que você pudesse armazenar todas as informações do seu cliente (lembrando que DADOS são diferentes de INFORMAÇÕES), suas preferências, o nome da esposa dele, do cachorro, os lugares para onde ele já viajou, a cor favorita...
Imagine também que tudo o que seu cliente te pedisse (e as tarefas relacionadas a isso) fosse programado para acontecer automaticamente, na data certa.
E imagine também se você pudesse controlar cada etapa do seu processo de vendas, sem deixar nada atrasar, esquecer, ficar pendente ou não ter resposta.
Dentro disso tudo, pense em como seria bom poder saber, estatisticamente falando, qual a sua melhor área e etapas de atuação na venda.

Imaginou? Pois tudo isso existe, e chama-se CRM (Custom Relationship Management) ou Gerenciamento de Relacionamentos Personalizado.

Porque isso é tão importante?
Tio Dan explica: Historicamente falando, o mundo viveu duas grandes eras comerciais e está entrando em uma nova Grande Era, começando com a Revolução Industrial que deu início à primeira grande era:
- A Era da Produção: Quem tinha a maior capacidade de produção, vendia mais e dominava o mercado. Ficou obsoleta porque ao longo dos anos até mesmo pequenas empresas conseguiram se industrializar, comprar máquinas e produzir em escala suficiente para oferecer preços competitivos

- A Era da Qualidade: Com o mercado capaz de produzir em larga escala, os clientes começaram a procurar aqueles que ofereciam os produtos e serviços com maior qualidade, sendo esse o grande diferencial entre produtores e prestadores de serviços. O preço tornou-se fator secundário, pois clientes preferiam um produto bom do que um produto barato. Também tornou-se obsoleta porque as facilidades tecnológicas, controles de qualidade e selos como o ISO equipararam grandes e pequenos num mesmo patamar de qualidade, ou seja, esse quesito deixou de ser diferencial e passou a ser OBRIGAÇÃO de quem quer firmar-se no mercado.

E enfim estamos entrando na Terceira grande Era: A Era do Atendimento, em que conseguimos produzir muito, também com qualidade, e o que é diferencial entre empresas é o ATENDIMENTO! Nunca se investiu tanto em facilitar o acesso ao atendimento, à qualificação dos atendentes, em processos de atendimento, em padronização e humanização...
Nunca se falou tanto em comunicação direta e nunca na história deste país (e do mundo) o fator ATENDIMENTO foi tão determinante para (mais que a sobrevivência) o sucesso dos empreendimentos.

Portanto, ter informações privilegiadas e de fácil acesso ao seu cliente é sim um diferencial. Pesquisas de opinião para formatação de produto/serviço é sim diferencial.
Conhecer e otimizar o processo de vendas é sim diferencial.
Ser mais ágil e eficaz do que a concorrência é sim diferencial.

Entenda que:
- Seu cliente quer agilidade no atendimento. Ele quer ligar, pedir e receber, sem ter que esperar.
- Seu cliente espera ser especial, único, e quer ter vantagens exclusivas.
- Seu cliente não quer ter que depender de um único vendedor para ter um bom atendimento. Ele não quer contar ao novo vendedor o seu histórico, não só de compras, mas de vida.

E o CRM te oferece a possibilidade de ter controle sobre o processo de venda em todas as suas etapas, desde a abordagem, proposta, negociação até o fechamento. É qualidade total no atendimento!
É você tendo números reais e não manipulados te informando seus pontos fortes e fracos.
É saber quantos clientes se interessaram na sua oferta, quantos você foi capaz de fechar e porque os outros não compraram de você!

Entender o seu sucesso é fácil, afinal você tem números e mais números te dizendo quando e como você vendeu...
Mas e o que você NÃO vendeu? Somente compreendendo o que você DEIXOU DE GANHAR é possível tomar uma atitude estudada e baseada nessa compreensão que fará você reduzir essas perdas e otimizar vendas! E isso é... CRM!

Existem várias opções no mercado... procure a que mais te agrada e...

BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!
Edit: me perguntaram qual o CRM que eu uso. Eu uso o NECTAR CRM da Colmeia Soluções, pra quem quiser conhecer (tem uma versão free) é só acessar: nectarcrm.com.br

TÔ DANDO UMA OLHADINHA: Aprenda a se defender da objeção mais famosa do mundo!

O Cliente. Ah, que ser indomável, místico e incompreensível, de profundidade e variedades desconhecidas e ainda inexplorados pelo conhecimento humano... clientes. O sujeito passa na porta da loja, volta, espia a vitrine. Encosta a testa no vidro e deixa uma marca da pele oleosa enquanto observa atento os detalhes de seu desejo... ele quer aquilo, ele precisa! Então, enfim, entra na loja e o vendedor, todo simpático, aproxima-se, fazendo uma abordagem igualmente simpática do tipo: "- Posso ajudar?"... então, nesse momento surge a desculpa universal e incontestável, tão temida por todos, a angustiante resposta automática que parece ter sido ensaiada por todos: "-Não, obrigado, só tô dando uma olhadinha."
Porquê o cliente faz isso? E, principalmente, como evitar essa objeção que amarra completamente o atendimento? Calma, jovens mancebos... tio Dan tem as respostas que você procura.

Primeiro, quando seu cliente solta a fatídica desculpa, o que ele quer dizer é o seguinte: "- Não me sinto à vontade para lhe perguntar nada... talvez se você, vendedor, não estivesse aqui, seria muito melhor, porque vou ficar muito sem graça em olhar o seu produto e, se não gostar, não quero levá-lo... mas você, vendedor, vai querer me convencer a levar! Portanto, saia daqui e me deixe analisar isso, se eu precisar te chamo!" - Basicamente é isso. Ele quer espaço. Ele sabe o que quer e não precisa que ninguém fique empurrando produtos em cima dele. Ok? Ficou claro?

Então, tio Dan, como é que a gente contorna essa situação? Respondo: evitando-a.
O segredo está na abordagem. E a resposta é "Abordagem Positiva" tema que vou tratar em futuros posts, e resumidamente falando, trata-se de não deixar o seu cliente dizer a palavra NÃO. Isso envolve pensar... raciocinar, e não agir no automático como 99,9% dos vendedores no mundo inteiro. Aborde o seu cliente visando o que o interessa. Vou dar um exemplo:
Você vende sapatos. O seu Cliente passou e olhou o sapato marrom envernizado.
Ok, aqui começa a análise fria: Ele veste camisa social, usa-a para dentro da calça jeans, está usando um cinto preto também social, tem um relógio bonito no pulso, está de aliança no dedo e está com um sapato marrom, velho, mas parecido com o da vitrine. O que se pode presumir?
Ele tem um estilo conservador, é uma pessoa mais formal, mas não é muito ligado em moda (porque está usando cinto preto com sapato marrom), está passando uma fase financeira não muito boa (porque o relógio é bonito, mas não apresenta marca famosa), é casado e não gosta de variar ou mudar suas escolhas.
Qual seria uma boa abordagem para ele? Seria o famoso "posso ajudar"? Acho que não. Que tal tentarmos a seguinte abordagem:
- Bom dia, senhor... (fique calado até que ele diga o próprio nome), digamos que seja "Carlos". Continue: - Sim, sim, Carlos... fiquei em dúvida se você estava olhando o sapato preto ou o marrom na vitrine... de qual deles você gostou? (A não ser que ele seja um ET ele vai te responder "- Gostei do Marrom" - seguindo nosso exemplo.
Então você continua, pegando o modelo e confirmando: "- O senhor gostou desse, não é, Carlos? Veja se o material te agrada, se a palmilha é macia, e talvez o visual, olhando de perto seja diferente."

Pronto, caro mancebo, seu cliente foi abordado com sucesso, sem chances para o "dando uma olhadinha"! Agora é só prosseguir com o atendimento e atacar na hora certa para fechar a venda!

Gostou? Então BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!

RAPPORT: TÉCNICA AVANÇADA PARA CONQUISTAR CLIENTES

Você já ouviu alguém dizer que "não foi com a cara" de outra pessoa? Tem gente que faz essa afirmação até com produtos! Como é que os seres humanos podem sentir-se desconfortáveis com alguém sem mesmo ter trocado qualquer palavra entre si? Já parou pra pensar nisso?
Porquê algumas pessoas parecem ter um "magnetismo" que, mesmo caladas e praticamente paradas, consegue fazer com que os outros queiram estar perto delas?

Essas perguntas podem ser respondidas com uma só palavra: RAPPORT
Numa tradução literal, rapport pode ser interpretado como relação, relacionamento, concordância, acompanhamento e relatório.

Mas quando falamos em vendas, rapport significa fazer o seu cliente entender que você está vendo o lado dele! E tudo isso começa com...

A TÉCNICA DO ESPELHAMENTO
AVISO: Treine muito, muito mesmo, até não suportar mais realizar essa técnica, aí você treina mais um pouco... pois em caso contrário, seu cliente vai perceber e achar que você está zombando dele!

A técnica do espelhamento trata-se de identificar movimentos repetidos do seu cliente, posturas, tom da voz e... imitá-los! Não em tempo real como a brincadeira de "siga o mestre", mas como se você respondesse aos movimentos dele com algo parecido.
    Seu cliente fala e quando pára de falar coça a ponta do nariz? Então quando você parar de falar, passe a mão na própria nuca (sei lá, algo assim).
     Estão sentados e seu cliente cruzou as pernas? Espere uns 10, 15 segundos e faça o mesmo!

O importante é que isso pareça natural... não deixe transparecer que você o está observando.

VANTAGENS DO RAPPORT: Seu cliente vai sentir-se muito mais à vontade com você e provavelmente vai começar a falar informações que vão além da compra. Além do fechamento da compra imediata ficar mais fácil (porque todo mundo compra mais de quem se tem confiança), você pode capturar essas informações (de preferência com uma ferramenta CRM), estudá-las e planejar uma nova venda (de repente até de um novo produto).

COMO FUNCIONA: O cérebro humano trabalha com associações, associa o que é bom e o que é ruim, o que é fácil e o que é difícil, o que dói e o que gera prazer... e, portanto, tende a gostar e se "tranquilizar" com aquilo que já conhece. Então, se seu cliente fala baixo e manso, o cérebro rejeita quem fala alto e rápido, porque são muito diferentes... mas aceita muito bem alguém que conversa como ele (baixo e manso), o que gera um grande entendimento entre as duas partes, porque o cérebro aceita muito bem aquele tipo de comunicação (a que ele já conhece).

Portanto, aprenda a usar o rapport e...

BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!

3 LEIS DE OURO PARA FECHAR VENDAS!!!

Então você atende super bem, negocia, se desdobra para atender seus clientes da melhor maneira possível, mantém um bom relacionamento com todos, faz boas rotinas de prospecção e fidelização, mas na hora de bater o martelo e fechar a venda... hum... você acaba escutando "- Vou dar mais uma olhadinha, qualquer coisa eu volto". Você passa por essa situação mais do que gostaria? Roda na vez? Sente que perdeu tempo? Então confira os 3 grandes segredos para fechar as vendas daqueles clientes que se interessaram pelo seu produto.

Todas essas leis aplicam-se somente ao FECHAMENTO da venda... isso quer dizer que cabe a você identificar se o seu cliente realmente está disposto a levar seu produto. Você pode testar o interesse dele, sempre com perguntas como: -"O senhor gostou desse mesmo ou quer levar algum outro?" - Caso o interesse se confirme, não perca tempo e use uma das 3 Leis de Ouro abaixo:

1 - Lei do Contraste:
Um produto muito caro faz com que o seguinte que custa menos pareça muito atraente!
Portanto, se você tem medo de mostrar preço, trate de perder esse receio AGORA! Comece suas apresentações sempre pelo produto TOP, com o preço MAIS CARO! Assuste seu cliente, e quando ele reclamar, diga que você tem uma opção muito boa, e mais barata! Aí mostre o produto que será realmente vendido.

2 - Lei da Escassez:
As pessoas gostam mais do que é escasso.
Sabe como fazer um cliente que diz: "- Vou dar mais uma olhadinha" pisar no freio e continuar na sua venda? Diga que vai acabar, que é a última peça, que é a última da promoção, que amanhã vai estar mais caro... sei lá! Mostre pra ele que se de fato sair da sua loja, quando voltar não terá mais o produto/preço/condição que encontrou agora.

3 - Lei da Vantagem:
Também conhecida como lei de Gerson, implica que quando alguém pode obter uma vantagem sobre os demais, tende a não recusar a proposta.
Essa lei trata de fazermos algo parecer exclusivo ao cliente. Eu começo dificultando um pouco as coisas pro meu cliente: Dificulto no preço, nas condições, na entrega, enfim, no que eu puder. Isso também me ajuda a testar o interesse do meu cliente. Então, quando vejo que ele quer mesmo o meu serviço/produto, digo algo do tipo: "Olha, estou vendo que você gostou mesmo disso, não é? Bem, se o senhor me garantir que sempre que precisar vai comprar aqui comigo, eu vou te dar umas vantagens exclusivas... que você acha?" - pronto. Agora eu despertei a curiosidade do meu cliente sobre as tais "vantagens" e estou pronto para mostrar minhas condições para o fechamento.

Viu? Agora é só identificar em cada um dos seus atendimentos, qual destas leis se aplicará melhor. Existem certos atendimentos em que dá até para usar as três leis em conjunto! Não tenha medo de mostrar seu produto e suas condições, porque é sempre o mais confiante de um diálogo quem aplica as regras! Então seja você o mais confiante, seja você aquele que dá as cartas!

E BOM SUCESSO PRA VOCÊ!!!