O MELHOR SCRIPT DO MUNDO!
Hoje eu tenho o prazer de mostrar a vocês o modelo de script de vendas mais funcional do planeta! Desenvolvido por Henry Ford, aperfeiçoado por grandes mestres da venda mundial como Jordan Belfort (o Lobo de Wall Street), Bill Gates e até mesmo Mark Zuckeberg! Quero ressaltar que eu fui responsável pela tradução e adaptação à realidade do mercado brasileiro, e estou publicando aqui no VENDAS VIRAIS em primeira mão!
Se você ainda não leu aqui no VENDAS VIRAIS sobre as etapas de uma venda (aliás uma das matérias mais vistas até hoje), sugiro que leia (está apenas uns dois posts atrás), pois é a partir do reconhecimento dessas etapas que todo o processo desse script gira.
O primeiro passo é ter um "mapa visual" da venda, ou seja, "ver" a etapa atual e qual o próximo passo. O diagrama é o seguinte:
Onde:
OPEN: é a Abordagem, o approach, é identificar ou levantar demandas do potencial cliente. É aqui que você qualifica e entende se o cliente é potencial à sua venda ou não. Se não for, seja firme, porém educado, para que não perca tempo com quem não vai gerar venda agora. Agora se esse cliente for potencial... passe para a próxima etapa;
LOOP: O círculo em tons de azul indica o reforço de três coisas básicas: Produto, Você e Empresa, nessa ordem, sempre! É usada na etapa de apresentação e, ao surgir uma objeção, sua resposta também deve estar baseada nesse loop (Produto, Vendedor, Empresa). É importante saber exatamente o que falar sobre o seu produto, respondendo a si mesmo as seguintes perguntas:
- Para que eu devo comprar meu produto/serviço? (Finalidade, objetivo)
- Por que eu devo comprar meu produto/serviço? (Motivo, razão)
- O que eu tenho que meus concorrentes não tem? (Diferencial)
- Que vantagens eu posso oferecer? (Ganho)
Quanto à você, vendedor
- Qual minha principal vantagem sobre meus colegas?
- Quanto eu conheço do meu produto/serviço?
- Quanto eu sei sobre o mercado do meu cliente?
Quanto à empresa
- Quais concorrentes do meu cliente a minha empresa atende?
- Qual a experiência de mercado da minha empresa?
- Quais os projetos futuros da minha empresa?
Com essas respostas, sua argumentação fica bem mais fácil e objetiva. Mas atenção: NÃO DESPEJE TODAS ESSAS INFORMAÇÕES DE UMA VEZ! Perceba as oportunidades de apresentar cada resposta na hora certa!
OFERTA: Depois de apresentar seu Produto, Você e sua empresa, é hora de fazer a oferta (Fechamento). Apresente sua proposta com certeza, firmeza e sem vergonha de preço. Você não está concorrendo por preço... sua concorrência é por vantagens, benefícios! Seja direto e não deixe seu cliente sair sem saber o preço a ser pago.
OBJEÇÕES: Sempre (ou quase sempre) após sua oferta virão as objeções, que são parte natural da negociação. Muitos vendedores se perdem aqui. Normalmente quando você apresentou muito bem e seu cliente não sabe o que dizer, ele acaba soltando um: "Tá caro". O segredo é:
TENHA UMA LISTA DE OBJEÇÕES POSSÍVEIS, e sempre que surgir uma objeção que você não previu, lembre-se de anotá-la na lista. Qual a resposta para as objeções? o Loop do nosso gráfico ali em cima! Isso mesmo, monte as respostas de suas objeções com a sequência PRODUTO, VENDEDOR, EMPRESA. Lembre-se: respostas curtas e objetivas, sem parecer que você tem que se explicar para o cliente, como se estivesse pedindo desculpas pela oferta. Seu cliente é quem sai ganhando se comprar de você, entenda isso e trate a negociação assim!
CONCLUSÃO: A hora em que você decide a venda pelo cliente. Sentiu que seu cliente ficou em dúvida se leva ou não? Pegue o produto e leve-o ao caixa. Vai por mim, em 75% dos casos isso vai dar certo. Em 100% deles, ao tomar uma atitude, ou seu cliente aceita pagar ou volta para o debate, o que sempre pode garantir mais SIM que NÃO.
O que está esperando? Comece a montar seu script AGORA e...
BOM SUCESSO PRA VOCÊ!
